Premium Qualität

Es passiert immer wieder. So auch diese Woche. 3 Maschinenbauer haben Ihre Produkte angeboten entsprechend unserer Ausschreibung - einer ist deutlich teurer als die anderen beiden. Blitzartig wird argumentiert "wir liefern nur Top Qualität und die hat Ihren Preis".
Was meint Ihr, ist das heute noch so möglich?

Jetzt ergreife ich erst mal das Wort für die Verkäuferseite. Verkäufer brauchen ein gesundes Selbstbewußtsein - das gleichzeitig nicht abrutscht in die Arroganz.
Ich hab da was, das kann was, und darauf bin ich zurecht stolz! Jawoll - wichtig ist die eigenen Vorteile auch wirklich zu kennen. Was kann Dein Produkt deutlich besser als andere, möglichst aus objektiver Sicht. Sprich "messbarer" Nutzen. Die Bohrmaschine die ein Loch um 20% schneller bohrt als ein Vergleichsmodell. Messbar, Vergleichbar und ein Nutzen (Zeitersparnis) das dem Profi auch Geld wert ist. Wer nur gelegentlich ein Loch bohrt, dem kommt es auf die Minute nicht an.
Vergleichbar aber nicht messbar. Das sind Dinge wie Schönheit, Design oder Eleganz eines Modells. Mit italienischem, dänischem oder schwedischem Design läßt sich Punkten. Mit der Bekanntheit eines Markennamens ebenso.
Übrigens, wenn Kunden 3 Argumente hören, dann addieren sie nicht die Vorteile, sondern ermitteln im Kopf den MIttelwert (Habe ich bei James Crimmens gelesen). Weniger, aber die richtigen Argumente sind also mehr als eine ganze Litanei an kleinen Vorteilen.

Wert entsteht immer erst im Kopf des Kunden. Kann sein, dass er dem Gedanken des Verkäufers folgt, muß aber nicht sein. Insofern ist eine neutrale Anfrage (oder bei technischen Gütern eine Ausschreibung) eine heikle Geschichte. Immer hinterfragen (heißt mit dem Kunden sprechen!) was ist dem Kunden wirklich wichtig. Es muß nicht immer das sein was er schwarz auf weiß zu Papier gebracht hat. Bei einer Ausschreibug wird bewußt versucht Produkte vergleichbar zu machen - um dann objektiv anhand des Preises zu entscheiden. Dessen muß sich jeder Anbieter bewußt sein. Eventuell nachfragen was der Kunde mit seiner Spezifikation meint, damit der Verkäufer das günstigste Modell in seiner Produkt/Leistungspalette anbieten kann.

Als kommerzieller Kunde lasse ich meine Bedarfsträger immer vorab definieren, welchen Qualitätsstandard Sie sich erwarten. Wie lange ein Werkzeug wie gut sein soll. Nur so wird man Obstsalat vermeiden (der Versuch verschiedenste Produkte zu vergleichen).
Wenn also der Standard festgeschrieben ist, dann ist Premium Qualität als Kaufargument ausgeschlossen. Jetzt gilt "geiz ist geil" und ich kann mir den besten Preis aus all jenen Aussuchen, die meine Qualitätsanforderung erfüllen. Wer also Premium Qualität anbietet, obwohl nicht gefordert, der darf gerne ins Rennen gehen, allerdings bekommt er für die Entscheidung keine besonderen Pluspunkte. Als Kunde bleibe ich das ganz kalt und sage sehr gerne "Sie und Ihr Produkt sind absolut ok, allein Ihr Preis ist es der mich dazu veranläßt Sie auszuschliessen. Welche Möglichkeit haben Sie uns ein Produkt/Dienstleistung anzubieten, das noch akzeptabel ist, aber einen deutllich besseren Preis hat?

... "nur weil Sie eine Top Qualität haben sind Sie noch im Rennen um den Auftrag. Mir ist klar, dass es hart ist für Sie mit Wettbewerbern Schritt zu halten am Preissektor, aber nur wenn Ihnen das gelingt können Sie das Projekt gewinnen -  Was ist der Beste Preis den Sie mir machen können?"