Das Harvard-Konzept: Basis aller Verhandlungskonzepte

Wenn Sie Verhandlungen erfolgreich führen wollen, sollte niemals der Kompromiss das Ziel Ihrer Bemühungen sein. Denn dieser hinterläßt in der Regel einen faden Beigeschmack, weil keiner der beiden Verhandlungspartner wirklich zufrieden mit dem Ergebnis ist.

Meine Meinung: Wenn es zu einer Einigung kommt, dann auf Augenhöhe und zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen. In meinen Verhandlungstrainings gehe ich immer auf das Harvard Konzept ein. Ich zeige Ihnen wie Sie durch diese Methode nicht mehr als Verlierer aus Gesprächen gehen, sondern einen Konsens erzielen, der Ihren Interessen dient.

 

Mit dem Harvard-Prinzip eine Win-Win Situation erzielen

Was tun wenn eine Verhandlung bereits so festgefahren ist, dass sie zu eskalieren droht? Das Problem besteht dann darin, dass jede Seite ihre Position verteidigt und eine Konfliktlösung beinahe unmöglich scheint. Das Harvard Verhandlungskonzept wurde konzipiert, damit es in solchen Fällen nicht zu einr Eskalation kommt. Das Ziel dahinter ist, stattdessen konstruktiv, friedlich und vor allem auf Augenhöhe miteinander zu kommunizieren.

 

Wenn sich zwei starke Partner gegenüberstehen, die wissen, was sie wollen, empfehle ich immer das 1981 von Roger Fisher und William L. Ury entwickelte Harvard-Modell. Denn meine jahrelange Erfahrung zeigt mir, dass dies das beste Vorgehen ist. Gemeinsam mit Ihnen entwickle ich im Vorfeld verschiedene Verhandlungsstrategien, mit denen Sie eine solche Situation erfolgreich meistern. Das Harvard-Konzept ist zwar eine unschlagbare Methode, hat aber auch ein Limit. Agieren zwei ungleich starke Parteien miteinander, sind andere Verhandlungstechniken ratsam – wie beispielsweise die Drehbuch-Methode.

 

Wie funktioniert der Harvard Ansatz

Im Grunde besteht es aus vier verschiedenen Prinzipien, die letztendlich alle in die Verhandlung einfließen und einen erfolgreichen Konsens ermöglichen:

 

1. Personen und Sachen:

 

An dieser Stelle ist es enorm wichtig, dass Sie beide Faktoren voneinander treffen. Das Harvard-Konzept sieht vor, dass Sie während einer Verhandlung stets die Sache im Blick behalten und nicht die Personen dahinter. Denn nur so ist es möglich, dass die gute Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Gegenüber erhalten bleibt.

 

2. Positionen und Interessen:

 

Ich rate meinen Kunden immer, sich auf ihre eigenen Interessen zu fokussieren. Sie dürfen sich nicht von Emotionen leiten lassen, während Sie sich im Gespräch befinden. In der Regel bedingen Position und Interessen einander. Gehen Sie auf den einen Part ein, bedienen Sie automatisch den zweiten Part.

 

3. Optionen vorschlagen:

 

Laut Harvard-Konzept müssen Sie einerseits die Interessen Ihres Gegenübers kennen, andererseits aber auch wissen, welche Ziele Sie zu erreichen versuchen. Entscheiden Sie sich, welche Wahlmöglichkeiten und absoluten No-Gos es für Sie gibt.

 

4. Kriterien der Lösung:

 

Legen Sie sowohl für sich als auch für Ihren Verhandlungspartner Lösungsvorschläge zurecht, mit denen Sie beide zufrieden sind. Versuchen Sie objektiv eine Entscheidung zu treffen, vermeiden Sie aber ein Kräftemessen. 

  

Sachbezogen verhandeln dank der Harvard Verhandlungstechnik

In meinen Seminaren gehe ich jeden einzelnen Punkt gemeinsam mit Ihnen durch und helfe Ihnen mittels Harvard-Konzept dabei, einen souveränen Eindruck in künftigen Gesprächen zu vermitteln. Wir besprechen sowohl Ihre Wünsche als auch Ihre Ziele und ermitteln die bestmögliche Verhandlungsstrategie für Ihr Unternehmen.