Praxis · 28. Juli 2026

Der von Ökonom Sam Peltzman 1975 beschriebene Effekt besagt, dass Menschen ihr Verhalten an das wahrgenommene Risiko anpassen. Das grösste Hindernis? Die Trägheit und Risikoscheu des Kunden. Ihre Aufgabe ist es, ein so starkes Sicherheitsnetz zu spannen, dass Ihr Kunde den Mut fasst, die für ihn riskante, aber für Sie profitable Entscheidung zu treffen. Nutzen Sie Case Studies, Garantien, Testphasen um Vertrauen zu stärken.

Praxis · 22. Juli 2026

Die Umstellung auf eine dynamische Preisstrategie erfordert Mut und Disziplin. Es bedeutet, sich von alten Gewohnheiten zu verabschieden und auf datengestützte Entscheidungen zu vertrauen. Es geht darum, einen Anreiz für ein vom Kunden gewünschtes Verhalten zu schaffen, das Ihrem Unternehmen einen direkten finanziellen Vorteil bringt. Im Gegensatz zu einem pauschalen Nachlass, ist ein dynamischer Rabatt an eine klare Bedingung geknüpft.

Praxis · 21. Juli 2026

Der Hindsight-Bias ist ein Werkzeug, um Kunden durch einen komplexen Prozess zu führen und ihnen die Sicherheit zu geben, die richtige Wahl getroffen zu haben. Indem Sie die Vergangenheit im Kopf des Kunden bewusst gestalten, sichern Sie sich den Abschluss in der Gegenwart und die Partnerschaft für die Zukunft. Werden Sie zum Architekten der "unvermeidlichen" Entscheidung.

Praxis · 15. Juli 2026

Während durchschnittliche Verkäufer nach einem Einwand in einen Rechtfertigungsmonolog verfallen, halten Top-Performer inne und stellen eine klärende Frage. Es geht darum, die Deutungshoheit über das Gespräch zurückzugewinnen und den Kunden zu einer neuen, produktiveren Sichtweise zu führen. Reframing ist die Kunst, den vom Kunden gesetzten Problem-Rahmen durch einen Lösungs- oder Chancen-Rahmen zu ersetzen.

Praxis · 08. Juli 2026

Strategisches Schweigen ist kein passives Abwarten. Es ist ein aktives, dominantes Werkzeug, das Ihnen die Kontrolle über das Gespräch gibt, Ihnen wertvollste Informationen liefert und den Respekt des Kunden sichert. Bereits Pausen von nur drei Sekunden führen in Verhandlungen zu besseren, durchdachteren Ergebnissen für beide Seiten. Im Artikel betrachten wir Situationen in denen es besonders stark wirkt.

Motive · 25. Juni 2026

Dein größter Gegner ist die Untätigkeit des Kunden. Die Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen, überwiegt oft die Hoffnung auf eine Verbesserung. Ein Kunde, der zögert, hat keine Klarheit. Du musst den Schmerz des Nichtstuns so greifbar, so unübersehbar und so teuer machen, dass die Entscheidung für deine Lösung zur einzig logischen Konsequenz wird. Das Cost of Inaction - Dashboard zeigt ihm, was er jeden einzelnen Tag, den er wartet, garantiert verliert.

Praxis · 15. Juni 2026

BATNA – Best Alternative to No Agreement. Ihr exakter, validierter Plan B für den Fall, dass die aktuelle Verhandlung scheitert. Ihre BATNA ist dynamisch. Je stärker Ihre BATNA wird, desto mehr Macht und Flexibilität haben Sie am Verhandlungstisch. Bauen Sie Ihre Festung. Kennen Sie Ihren Wert. Und seien Sie jederzeit bereit, vom Tisch aufzustehen. Denn nur wer bereit ist, einen Deal zu verlieren, kann ihn wirklich zu seinen eigenen Bedingungen gewinnen.

Praxis · 08. Juni 2026

Rational Drowning - hier geht es darum, den Kunden mit einer erdrückenden Last an Logik, Daten und unbestreitbaren Fakten so tief in sein eigenes Problem zu ziehen, dass Ihre Lösung der einzige Ausweg ist. Dieser Ansatz erfordert Vorbereitung, analytische Schärfe und den Mut, unbequeme Wahrheiten auszusprechen.

Verbesserungspotenziale · 02. Juni 2026

Im B2B-Vertrieb entscheidet die vom Kunden wahrgenommene Realität. DerSpotlighteffekt beschreibt unsere Tendenz zu glauben, dass andere Menschen uns und unserem Handeln weitaus mehr Aufmerksamkeit schenken, als sie es tatsächlich tun. Dein Kunde ist primär mit sich selbst beschäftigt. Deine Aufgabe ist es sicherstellen dass deine Argumente unübersehbar im Scheinwerferlicht stehen. Verwende dazu Anker, Risikomanagement und Thought Leadership.

Talente · 27. Mai 2026

Preisverhandlungen sind der Moment der Wahrheit. Es geht darum, den eigenen Wert zu kennen und kompromisslos dafür einzustehen. Ihre Zahlen lügen nicht. Sie sind das direkte Resultat Ihrer Disziplin, Ihrer Vorbereitung und Ihrer mentalen Stärke.