Probleme die Gelöst wurden

Preisverhandlungen führen naturgemäß der Einkauf wie der Verkauf.
Nehmen wir eine Ausschreibung machen bei der 3 Anbieter sich gegenseitig das Projekt wegnehmen wollen
Für den Einkauf ist das keine Herausforderung, für den Vertrieb sehr wohl.
Andererseits, wenn der Lieferant schon vorab feststeht, also ein (Quasi)Monopol hat. dann ist das leichtes Spiel für die Verkäufer aber eine echte Challenge für die Kunden.

Ausgangssituation:
Die Firma hatte in der Fertigung bereits 9 Maschinen von einem Hersteller in Betrieb. Hohe Zufredenheit mit der Maschine und dem Service von dem Hersteller.
Die Herausforderung:
Hier ein Szenario aufzubauen, dass die 10. Maschine von einem Konkurrenten gekauft wird, ist nicht haltbar. Zusätzlicher Aufwand bei Werkzeugen, Software, Service. Ausserdem die Konkurrenten sind selten bereit ein Kampfangebot zu machen wenn Sie wissen dass Sie den Auftra ohnehin nicht bekommen.
Die Lösung:
Einkauf und Fertigungsleiter mußten eng zusammenspielen. Beiden war klar wer den Auftrag bekommt. Das Szenario war dem Maschinenhersteller klar zu sagen, wenn Sie eine Maschine kaufen dann bei Ihm ("signalisieren, wir brauchen keinen Bluff"). Allerdings gibt es eine Alternative zur Investition - weitere Bedarfe nach einem Externen Auftragsfertiger in einem Niedriglohnland zu vergeben. Welche Maschinen der hat und bei welchem Händler dieser kauft darauf hat der Käufer keinen Einfluss.
Das Ergebnis:
Während der Hersteller auf diese Maschinen bisher ca. 10% Rabatt auf den Listenpreis gegeben hat wurden in diesem Projekt 14% erreicht.

Ausgangssituation:
Die Firma bietet Dienstleistungen an. Wesentliches Mittel im Marketing sind Inserate auf Webseiten. Dabei gibt es einen klaren Marktführer, bei dem Insertate geschaltet werden müssen.
Die Herausforderung:
Alle wissen wer der Marktführer ist. Dieser kann also die Preise vorgeben - und die sollten nach ersten Gesprächen um 20% steigen.
Die Lösung:
Mit dem Einkäufer haben wir vorbereitet, wovor der konkrete Verkäufer (nicht die Firma, die Person) wahrschinlich Angst hat. Wie diese Angst subtil geschürt werden kann (mit konkreten Sätzen - passend genau für dieses eine Person).
Das Ergebnis:
Der Abrechnungsmodus wurde leicht verändert - so konnte der Verkäufer sein Gesicht wahren - und hat statt einer Preiserhöhung kam es zu 10% Preisreduktion.

Ausgangssituation:
Der Hersteller von technischen Anlagen hat erfahren, dass er nach jahrelanger Qualfikation der einzige Anbieter ist, der vom Kunden akzeptiert wird.
Die Herausforderung:
Der Hersteller möchte dieses Wissen dazu nutzen sein Angebot deutlich zu erhöhen und seine Marge zu verbessern.
Die Lösung:
Mit mehr als 10 Verkäufern haben wir Argumente gesammelt und Trainingsverhandlungen auf Video aufgezeichnet. Somit konnten diverse Szenarien vorbereitet, gespielt und geübt werden. Die am besten passenden Verkäufer wurden ausgewählt für die Endverhandlung.
Das Ergebnis:

Hier ging es um einen zweistelligen Millionenbetrag. Der Verkaufsleiter hat die Frage nach einer konkreten Ergebnniszahl mit einem breiten Lächeln beantwortet.

Ausgangssituation:
Ein Softwarehersteller hat für Kunden A eine Erweiterung geschrieben. Kunde B (ein wesentlicher Kunde) verlangt, dass er die Erweiterung kostenlos bekommt oder mittelfristig zur Konkurrenz wechselt.
Die Herausforderung:
Kunde B war unverzichtbar. Seine Drohung realistisch, hätte dem Kunden aber viele Nachteile gebracht - das könnte dem Kunden bei einem "jetzt erst recht" aber egal sein 
Die Lösung:
Wir haben die Persönlichkeiten der involvierten Entscheider beim Kunden detailliert analysiert. Schwachstellen gesucht und Wege gefunden diese Anzusprechen. Gleichzeit eine Lösung zusammengestellt, nach der alle Personen beim Kunden B Ihr Gesicht wahren können. 
Das Ergebnis:

Kunde B hat die Erweiterung gekauft. Für über 100.000 Euro.

Ausgangssituation:
Ein großer Gewerbebetrieb wollte in gemsichter Gruppe Preisverhandlungen trainieren.
Die Herausforderung:
In der Gruppe sind alte Hasen und junge Einsteiger. Einkäufer und Verkäufer. Gerade die "alten Hasen" (Vertriebsleiter) mußten laufend für wichtige Gespräche und Meetings das Training verlassen.
Die Lösung:
Viel Gruppenarbeiten, bei denen nicht nur vorgetragen wurde, sondern auch intern die Erfahrung von Alt zu Jung weiter gegeben werden konnte. Sich Einkäufer und Verkäufer ausgetauscht haben.
Das Ergebnis:

Der Vertriebsleitermit Jahrzehnten Praxis (und daher oft raus gegangen ist), hat (zufällig), im Praxisteil mit einer jungen Dame die neu im Einkauf war eine Trainingsverhandlung durchgeführt. Die Dame hat im Kurs das KnowHow aufgesaugt und 1:1 umgesetzt. Der alte Hase hat auf Routine gesetzt (und auf den Kursinhalt verzichtet). In der Verhandlung hat die Dame Ihrem Gegenüber das letzte Hemd ausgezogen. Das war auch dem alten Hasen bewußt und er hat kein Mittel gefunden sich zu helfen. Lachen im Publikum - und dann (ganz wichtig, dann ich war schon nervös dass sich jemand bloss gestellt fühlt) - der Alte Hase wendet sich an die Gruppe "Meine Herren, wir haben hier ein ganz ein tolles Talent mit der Frau x entdekct, das werden wir fördern. Und ich habe gelernt, dass ich nicht schwänzen soll im Kurs"

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