Praxis · 05. August 2026

Sie müssen die finanzielle Substanz Ihrer Geschäftspartner so gut kennen wie Ihr eigenes Angebot. Genau hier liegt die Macht der Bonitätsauskunft. Fakten geben den Ton an: Zahlungsmoral, Unternehmensstruktur, Risikoprofile, Scores und Bilanzkennzahlen. Mit den Daten im Hintergrund können Sie A Kunden identifizieren, Ihre Preisverhandlung anpassen und unnötige Zugeständnisse vermeiden.

Praxis · 03. August 2026

Die Kunden-Scorecard ist Ihr Handbuch zum Erfolg. Ihre Kunden beurteilen Sie nicht mehr subjektiv, sondern anhand datengestützter Scorecards, die jeden Aspekt Ihrer Performance gnadenlos offenlegen. Eine gut geführte Scorecard minimiert diese Risiken, indem sie Schwachstellen aufzeigt, bevor sie zu Katastrophen werden. Weniger Eskalationen, stabilere Geschäftsbeziehungen und die Möglichkeit, als Problemlöser hervorzustechen, während andere im Chaos versinken.

Praxis · 27. Juli 2026

Es geht darum, mit strategischer Präzision die verborgenen Machtstrukturen beim Kunden aufzudecken und für sich zu nutzen. Es geht darum, ein Netz aus Verbündeten zu spannen, das einen Deal auch dann noch trägt, wenn ein Faden reißt. Die Stepladder Technik ist ein systematischer Prozess, um das gesamte Buying Center zu identifizieren, zu engagieren und zu orchestrieren.

Praxis · 24. Juli 2026

Wenn das Lastenheft vom Kunden freigegeben ist, haben Sie den Deal mental bereits gewonnen. Es ist der operative Beweis, dass Sie die Probleme und Ziele des Kunden nicht nur verstanden haben, sondern exakt definieren können. Ihr Angebot ist der Lösungsvorschlag für ein gemeinsam definiertes Problem.

Praxis · 16. Juli 2026

Die Führung muss den Wandel vorleben – kompromisslos und konsequent. Kommunizieren Sie die Ziele klar, datenbasiert und wiederholt. Machen Sie die Erfolge sichtbar. Feiern Sie nicht nur den Abschluss, sondern auch die Verbesserung einer wichtigen KPI im zentralen Dashboard. Das schafft ein positives Momentum. Gleichzeitig muss klar sein: Die datengestützte Performance ist nicht verhandelbar. Für Ausreden und das Festhalten an alten Gewohnheiten gibt es keinen Platz mehr.

Praxis · 13. Juli 2026

Die MoSCoW-Methode ist eine Mentalität. Sie klärt ganz klar den Scope des Projektes - Must Have, Should Have, Could Have und Won't Have. Indem Sie Ihre Kunden zwingen, ihre eigenen Bedürfnisse schonungslos zu priorisieren, eliminieren Sie nicht nur die Hauptursachen für Projektfehlschläge, sondern positionieren sich auch als unschätzbar wertvoller Berater. Sie verkaufen keine Features mehr, sondern garantierte Ergebnisse.

Verbesserungspotenziale · 10. Juli 2026

Die Lieferanten Scorecard ist Ihr bestes Testimonial. Es zeigt Ihre Verantwortung - und ist daher ein wichtiges Werkzeug in der Neukundengewinnung ebenso wie in der Betreuung von Bestandskunden. Verfolgen Sie Ihre KPI's aus Kundensicht - On Time Deliveries, Fehlerquote, Lieferzeit Genauigkeit aber auch Reaktionszeiten bei Abweichungen.

Praxis · 02. Juli 2026

Buyer-Centricity ist eine knallharte, datengestützte Strategie, die Disziplin und unermüdliche Vorbereitung erfordert. Sie liefern aktiv einen entscheidenden Einblick, der Ihrem Ansprechpartner hilft, intern zu glänzen. Content als Beratung, Enablement statt Überzeugung und Transparenz zum Vertrauensaubau sind Ihre neuen Werkzeuge.

Praxis · 01. Juli 2026

Die systematische Nutzung des NPS transformiert Ihre Rolle als Verkäufer. Sie agieren als strategischer Partner, der den Erfolg des Kunden im Blick hat. Sie erhalten unbezahlbare Einblicke in die Schwachstellen Ihrer Organisation. Diese datengestützte Vorgehensweise schafft Vertrauen und demonstriert eine Verpflichtung zur Exzellenz - "Auf einer Skala von 0 bis 10, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Produkt einem Freund weiterempfehlen?"

Praxis · 25. Mai 2026

Der Konflikt zwischen Marge und Umsatz ist eine Führungs- und Disziplinfrage. Streben Sie nach dem leisen, aber viel befriedigenderen Ergebnis eines wachsenden Netto-Gewinns. Die Werkzeuge sind da: Datenanalyse, strategische Preisgestaltung und intelligente Anreizsysteme. Erfolg im Vertrieb ist das Resultat unermüdlicher, datengestützter Arbeit an den richtigen Hebeln.