Praxis · 17. Juli 2026

B2B-Einkaufsgremien sind heterogen. In ihnen sitzen Menschen verschiedener Generationen, Geschlechter und mit unterschiedlichen kulturellen Hintergründen. Ihr Vertriebsteam braucht die Fähigkeit, Empathie aufzubauen und die wahren Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Ein Team aus analytischen Denkern, kreativen Köpfen, strategischen Planern und umsetzungsstarken Machern, kann auf jede erdenkliche Herausforderung im Verkaufsprozess reagieren.

Praxis · 25. Mai 2026

Der Konflikt zwischen Marge und Umsatz ist eine Führungs- und Disziplinfrage. Streben Sie nach dem leisen, aber viel befriedigenderen Ergebnis eines wachsenden Netto-Gewinns. Die Werkzeuge sind da: Datenanalyse, strategische Preisgestaltung und intelligente Anreizsysteme. Erfolg im Vertrieb ist das Resultat unermüdlicher, datengestützter Arbeit an den richtigen Hebeln.

Praxis · 20. Mai 2026

Veränderung im Großhandels-Vertrieb ist eine bewusste, strategische Entscheidung für Wachstum und Marktdominanz. Es ist die Entscheidung, Daten über Meinungen zu stellen, Prozesse über Gewohnheiten und konsequente Umsetzung über leere Absichtserklärungen. Unternehmen, die exzellentes Change Management betreiben, verzeichnen ein um 264 % höheres Umsatzwachstum als jene mit unterdurchschnittlicher Veränderungskompetenz.

Praxis · 18. Mai 2026

Vergessen Sie die Vorstellung, sich langsam einzugewöhnen. Die ersten 100 Tage als Vertriebs-TeamleiterIn sind keine Schonfrist, sondern die brutalste Bewährungsphase Ihrer Karriere. Hier entscheidet sich, ob Sie ein Team zu Höchstleistungen formen oder als überforderte MikromanagerIn und Kostenfaktor enden. Teilen Sie die 100 Tage in 3 Phasen: Diagnose, Standards setzen und Skalieren.

Praxis · 16. April 2026

Hören Sie auf, Mitarbeitergespräche als lästige Pflicht zu betrachten. Sie sind Ihr primäres Werkzeug zur Umsatzsteigerung. Ersetzen Sie subjektive Einschätzungen durch harte Daten. Transformieren Sie Kritik in präzises Coaching. Etablieren Sie einen Rhythmus unerbittlicher Rechenschaftspflicht. Wenn Sie diesen Prozess beherrschen, ist eine höhere Abschlussquote eine logische Konsequenz. Der Erfolg Ihres Teams ist eine direkte Reflexion Ihrer Führungsdisziplin.

Talente · 17. Februar 2026

Effektive Führung im Vertrieb ist kein "Nice-to-have", sondern der entscheidende Hebel für dominantes Wachstum. Es geht darum, aus guten Verkäufern Champions zu machen. Das erfordert eine radikale Abkehr von traditionellen Management-Ansätzen und die Implementierung von Systemen, die auf Leistung, Transparenz und Eigenverantwortung basieren.